展示会での営業

おはようございます＾＾
レンタル什器屋二代目社長で展示会活用アドバイザーの大島節子です。

今日も展示会活用について書いていきますが、ちょっと視点を変えて、先日受けた質問がきっかけで考えたことがあるので書いていきますね。

展示会に営業に行くのですが…

先日、「ビッグサイトの展示会に営業に行くのですが、知っておいたほうがいいことはありますか？」という質問を受けました。なるほど、展示会の専門家を名乗るとこういう質問をされることもあるのですね。そこで改めて“展示会での営業”について考えてみました。

確かに展示会で得られるものの一つに“協力会社が見つかる”というのがあります。それは仕入先であったり依頼先であったり。そして営業する側から見ると同業種が一同に介する展示会という場はまたとない営業の場でもあります。

今回、改めて「展示会に営業に行く際のポイント」を考えてみましたので書いていきます。

商品（技術・サービス）の要点がわかりやすくまとめられた資料を用意する

展示会で一番多いのが実は“売り込み”。出展者は出展中大量の売り込みを受けます。なので会社名と名前が書かれただけの名刺を渡すだけでは忘れられる可能性が高いです。なので要点がわかりやすくまとめられたコンパクトな資料を用意する。Ａ４表裏の３ツ折リーフレットくらいのサイズ感の資料が必要です。立派な会社概要や製品パンフレットは求められたら渡すくらいでいいと思います。名刺に“今回売り込みたい商品（技術・サービス）”が書かれているとより思い出してもらいやすくなります。

事前に訪問するブースを計画しておく

今はホームページで会場案内図、ブース配置図、出展社一覧などを見ることができます。自社の商品（技術・サービス）を必要とするような出展ブースを予め明確にしておき、計画的に訪問するようにするといいと思います。

人が少ない時間に訪問する

BtoBの展示会の場合、午後になるほど人が増えてくる傾向があります。また金曜日や最終日も人が多いようです。なので確実に担当者とお話できるようになるべく早い時期の早い時間に訪問することをおすすめします。

もっとも大切なこと

以上、「展示会に営業に行く際のポイント」をまとめてみました。ただ、こういったポイントを抑えることよりももっと大切なことがあります。それは“相手の気持ちを考えること”です。展示会の出展者は“自社の商品（技術・サービス）を必要とする見込み客と出会うため”に展示会に出展されています。そこへ売り込みに行くのですからそのことを忘れないでください。ブースが暇そうであれば積極的に会話をして、ニーズを聞き出し関係性を築いていくのはとてもいいと思います。ただ“本当のお客さん”が来られたらすっと引く、という程度の気遣いはあってしかるべきかと。

まとめ

今日はちょっと視点を変えて「展示会での営業」について書いてみました。書いていて思いましたが、出展する側でも出展者に営業する側でも本質は同じかもしれませんね(^^)。

今日もお読みいただきありがとうございます！

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大島節子

代表取締役 ： （有）マルワ什器

1975年　大阪市生まれ。　1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。現在、什器レンタル屋二代目社長として、また2012年からは展示会活用アドバイザーとしても活動中。

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