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なぜ問題解決型展示会なのか

おはようございます^^
レンタル什器屋二代目社長で展示会活用アドバイザーの大島節子です。

冷たい雨の朝。そんな早朝の大阪から今朝もブログをお届けします。

来場者に気付いてもらうため

製造業をはじめとしたBtoB型ビジネスの展示会を作るろうとするとき、このブログでは何度も書いてきましたが、成果が出る展示会を作るためには「問題解決型展示会」を作ることをおすすめします。

問題解決型展示会とは誰のどんなお困り事が解決できるのか、が伝わる展示会のことです。

例えば、展示会で本当によくあるのができることを羅列しただけのブース。全体の80%以上がこれです。

それに対して問題解決型ブースとは例えばこちら。

こちらは10月のメッセナゴヤに出展されたエドランド工業さんのブースです。エドランド工業さんが展示会で伝えたかったことは

誰:機械刃物でお困りの方

お困り事:最適な刃物を提案

です。誰のどんなお困り事を解決できるのかがきちんと来場者に伝わる展示会を作られました。更に具体的に

・プラスチックを切りたいが刃物がすぐに切れなくなる
・ウレタンを切りたいが機械に隙間がなく刃物が干渉する
・野菜を切りたいが食品用のため割れ・欠けNG

という具体的なお悩みとその解決方法も伝わるブースになっています。なので伝えたいお客さんに「これは自分に関係があることだ!」と気付いていただくことができ、商談につながります。もしエドランド工業さんが良くあるタイプの“こんな刃物が作れます”とか“こんな機械を持っています”といったようなできることを羅列するだけの展示会を作られていたら今回のような成果は出なかったと思います。

問題解決型展示会を作るには手順があります。

1.コンセプトを明確にする
2.チラシを作る
3.ブースを作る

です。いきなりブースを作りはじめたのではこのような展示会は作れません。まずコンセプト=誰に何を伝えるために出展するのか、とじっくりと考える時間が必要です。次にチラシを作りながらコンセプトをさらに深く内面化し、同時にそれをどうやって伝えるのか、を考えます。そしてそこまでできれば考えるターンは終わりです。あとはチラシを解体していけばブースは作れます。

なので、なぜ問題解決型展示会なのか、という問いの答えは来場者に気付いてもらうためなのですが、大前提としておさえておかなければいけないことは人は自分に関係があることにしか興味がない、ということです。自分に関係があると気付いてもらうためには解決法よりもお困り事を前面に出す必要がある、すなわちまず問題があって次に解決が来るという順番でみせます。

まとめ

今朝はなぜ問題解決型展示会なのかというテーマで書いてみました。我ながらこの4年間の展活の集大成のようなブログが書けたと自負しています(^^)。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

代表取締役(有)マルワ什器
1975年 大阪市生まれ。 1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95%以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。現在、什器レンタル屋二代目社長として、また2012年からは展示会活用アドバイザーとしても活動中。

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