展示会でブースに来られたお客さんへの最初の質問

おはようございます＾＾
レンタル什器屋二代目社長で展示会活用アドバイザーの大島節子です。

毎日毎日本当に暑いですね。この暑さも今週がピークでしょう。お盆を過ぎると少しマシになるはず。そんな1年で一番暑い日にお届けするのはこんなこと。

お客さんが自社ブースに興味を持つ理由

展示会ではブースでお客さんとお話し、名刺交換をして、その名刺を需要のあるなしでランク付けしてリスト化することが大切、という話は前に書きました。（＞＞詳しくはこちら「効率的な名刺の分け方とアフターフォロー」）

失敗しない展示会の作り方7MUSTの7番目

しかし今目の前にいるお客さんがAランク顧客なのかDランク顧客なのかは最初はわからないですよね。そこで今日はブースに来られたお客さんに最初にかけるオススメの質問をご紹介します。

それは「何か目にとまりましたか？」です。

自社ブースの前で足を止められたお客さんの視線の先には何かがあるはずです。なのでこの質問は不自然ではありません。そしてその質問の答えによってお客さんの種類を大まかに分けることができます。

「ちょうどこういった商品（技術・サービス）を探していたので」という答えの場合。
これは確実にA（需要がある）かB（需要があるかもしれない）のお客さんなので「どういったお仕事をされてるんですか？」と質問をつなぎ、需要の強度を見きわめていきます。

「会社名に見覚えがあったもので」という答えの場合。
社長や社員さんがどこかでお世話になってる方の可能性が高いです。ランクとしてはC（お友達、お付き合い）ですが大切な知り合いかもしれないのできちんと対応しましょう。

「装飾が目を引いたので」という答えの場合。
我々のような勉強・情報収集のために見学に来てる人の可能性が高いです。取材等の可能性もあるのでそんなに忙しい時間帯でなければ対応しましょう。本来のお客さんっぽい人が来られたらそちらを優先したほうがよいでしょう。

「実はこういったものを扱っておりまして」という答えの場合。
Dランク＝売り込みです。ここから協力会社が見つかることもありますが、ある程度話を聞いて必要なさそうな売込みであれば適当なところで話を切り上げましょう。

まとめ

今朝は「展示会でブースに来られたお客さんへの最初の質問」というテーマで書いてみました。なるべく自然な質問でお客さんの目的を素早く把握するために現段階でいい質問だな、と思うのがこの「何か目にとまりましたか？」です。もっといい質問を見つけたらまたご紹介しますね(^^)。

今日もお読みいただきありがとうございます。

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大島節子

代表取締役 ： （有）マルワ什器

1975年　大阪市生まれ。　1998年家業マルワ什器入社。2001年、26歳のときに売上の95％以上を占める得意先が倒産する、という人生の試練を経験。連鎖倒産の危機を回避し家業を立て直す過程で多くの展示会現場に携わる。現在、什器レンタル屋二代目社長として、また2012年からは展示会活用アドバイザーとしても活動中。

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